今年以来,必和必拓公司、甲骨文公司、中国钢研科技集团、中国船舶重工集团公司、山东海洋投资公司等一批世界知名、国家重量级企业或行业龙头企业纷至沓来,与山东钢铁集团有限公司建立战略合作关系。这些优势企业争相以山钢集团为战略伙伴,他们看重的不仅是山钢集团强大的竞争实力,更在意的是山钢集团“产品+服务”这一特色营销模式所带来的良好市场信誉和产品溢价能力。
贴近市场全面提升市场控制力
进入今年二季度,国家宏观调控政策的累积效应开始显现,与钢铁行业联系比较密切的造船、工程机械等下游行业市场价格一路下滑。
面对外部萎缩的需求、部分钢厂咄咄逼人的价格战等不利局面,济钢果断提出“全员保营销”,全面应对市场变化,整合产销研相关部门成立了市场前线指挥部,深入实施产销研一体化。在区域目标市场开发上,山钢集团在指定高效产品、新产品销售、直供直销渠道开拓、市场资源分流调配和客户跟踪服务等方面积极作为,有效保证了区域市场稳定。
进入2011年,山钢集团持续推进销售业务整合,对已整合的棒材、板材、钢带产品和出口业务进一步深化管理运作,实现了目标市场的细分、客户资源的共享,重合品种接单价格的一致。面对共同市场,山钢集团促进出口租船业务整合,物流成本大幅降低。济钢、莱钢、张钢销售分部认真执行山钢统一价格文件,山钢对区域目标市场控制力明显加强,山钢品牌影响力不断提升。
高附加值产品成效益增长主要来源
2011年,钢铁行业普遍微利,甚至濒临亏损。山钢集团审时度势,及时把工作重点转向“转方式、调结构、增效益”上,利用危机倒逼机制,充分发挥产销研一体化作用,牢牢抓住高效产品市场开拓不放松,在韩国船板、欧洲印度风塔用钢等市场进行有效营销策划,获取了更大收益;建筑钢结构材料如打桩型钢、钢板以及螺纹钢的出口接单取得了较好进展,上半年高端产品销售17.9万吨,同比提升77%,产品结构得到明显优化提升,成为企业效益主要增长点。
济钢创新技术营销体制,成立了用户应用技术中心,在国内钢铁营销系统率先和战略用户合作成立了机械、造船、汽车用钢材研究所;先后开发了海洋平台用钢、高强结构用钢、耐磨钢、汽车大梁用钢、特殊管线用钢等新产品,实现销售33.13万吨,同比多创造经济效益3180万元。莱钢充分发挥指定高效产品考核政策激励作用,发挥滚动预算价格导向作用,大力开拓新产品和指定高效产品市场,销售高效产品313.22万吨,创历史新高,较去年同期增长21.52%。张钢确立了棒材调结构、促销售的策略,重点开发省内客户,积极调整销售渠道,省内销售比例由整合之初的40%提高到85%以上。
“产品+服务”模式不断完善
为征求客户对山钢产品和服务的意见,集团主要负责人带队走访了造船、工程机械、汽车制造等行业客户,探讨加强合作的方式和途径,了解掌握了第一手客户市场信息资料。2011年山钢集团战略客户商务年会上,首次客户满意度调查结果显示,山钢集团的客户满意度为87%。
为客户创造价值,做客户用材方案的解决专家,山钢集团致力于现代服务型钢厂建设,逐步探索出了一系列“产品+服务”的营销模式。
深入研究用户需求,量身研发定制专用钢种,通过代理原料仓储管理,准时配送,实现了客户原料“零库存”。与煤机行业共同开发100公斤级高强度钢板,联合将产业链延伸到矿山等最终用户。带动了多家煤机制造企业大量采购山钢高强钢,每月达3万吨。与下游企业合作,进行板材预处理加工,实现了山钢产品增值,缩短了用户生产流程,拉近了与客户的距离。
今年以来,山钢集团不断加快产业链建设,利用钢材资源优势,努力从单纯卖钢材向加工配送延伸,从钢铁制造商向材料服务商转变,相继与机械制造龙头企业合作建立工程机械材料研究所,与造船企业合作建立海洋用钢研究所,与汽车制造企业签订战略合作协议,与国外公司合作成立耐磨钢技术公司,建立研发合作、加工配送合作关系;成立了多个加工配送公司,立项实施了冷弯型钢深加工等项目,与客户联手开发新产品,促进了产品升级换代。
