浙商看温州，闽商看周宁。
闽东山区的这个曾经长期贫困的县城周宁，仅有20万人口，目前就有8万人聚集上海，从事着钢材贸易的生意。
他们擅长的不仅是做钢材贸易，还能在这个平台上掌控大量资金，把这个平台做成融资平台和投资平台。在货币紧缩背景下，这些做钢材贸易的周宁人正在这条绷紧的融资链上跳舞。
钢材贸易所需资金巨大，必须现款从钢厂拿货，垫资金额动辄上百万，钱从哪里来?当然，是贷款。
上海一位钢材贸易商告诉本报，在上海，每年有上千亿元资金流入这个行业，如何运用是门学问。他说，这个行业里，很多人是以钢材为融资平台，可以炒股、炒期货，放高利贷，甚至以建钢材市场的名义圈地等。
善用银行的钱，这是钢贸行业公开的秘密。在这个行当里，不论上海人、温州人还是福建人都熟练掌握，而从事钢材贸易的周宁人是代表。26年来，周宁人在这个领域里的成绩是，份额占据上海钢材贸易零售领域的90%，现货领域的90%，批发领域的70%。
钢贸企业融资路径
福建人张良在上海从事了四年的钢铁贸易生意。
从事这个行业之前，就有人传授经验：只需3万元，就能获得注册资金为100万元的企业凭证，并有专门公司提供注册、验资等全程服务。
最重要的是，公司成立后，可以先借来钢材，做小批量的销售，一定规模后，将钢材抵押给银行，贷出资金，便可再上一个台阶。这其中，当然要运用到“买卖双方相互开票、虚假贸易，并且将钢材多次抵押给银行”等手段。
不过，张良说，做大一家钢铁贸易企业并不难，但眼下仅靠钢材贸易赚钱已经很难了。因此在上海，这个行业里有个秘密就是：要赚钱，周宁人的身份很重要。
因为即使同为福建老乡，周宁人、福安人或政和人，在银行的信用也是不一样的。
“比如，同等条件下，周宁人可以从银行拿到500万元，但政和人只能拿到300万元。”张良说，这不仅是个人信用问题，还因为钢铁贸易行业里的周宁人通常是以“联保模式”获得贷款。这种“联保模式”，是不用抵押物，就凭个人信用，便可从银行贷出融资来。如此，企业相对灵活，少受约束。
“在上海滩做钢贸，要想从银行拿出钱来，还有一个办法，就是找个某钢材市场的大户作为介绍人，最好搞个注册资本500万元以上的公司，找担保公司帮你搞定。”一位钢贸业内人士告诉本报。
张良采用的就是找担保公司“帮忙处理”。担保公司会依据银行需求，制作出模板，详列：应付账款占总资产的比例、购销合同、库存、走账记录等。
“只需把资料送至担保公司，会有人做详细指导，担保公司会在送去银行前，帮你处理关键信息前后是否一致。”张良说，“银行的审查人员拿到资料后，认为记录一致，匹配银行要求，约半个月的时间，钱就下来了。”
据上述业内人士介绍，其实银行的客户经理、支行的行长是知晓其中奥秘的，但是反正坏账风险都由担保公司承担，且担保公司在银行一般都有保证金。
张良这样的小企业主，没有固定资产做抵押、贷款额度较小，银行根本看不上，只能去求担保公司。
“一般担保公司给银行的保证金，又是钢贸企业从别处借来的，等款下来后再还。”张良向本报透露，在上海的担保公司，有半数是周宁钢贸商所开，不仅提供融资担保，还用银行借来的钱做高利贷。
张良采用的“货押模式”，即以企业名义，将钢材抵押给银行。不过，这在周宁人看来，是进入行业的初期状态。
“货押模式在期货没有出来前很好用，但现在，它的风险在于，钢材价格起伏大，贸易商很难赚钱，以至于很多企业不得不退出转型。而‘联保模式’是以诚信担保，我们拿到钱后，可以多元化经营。”福建省周宁县上海商会会长周培建对本报直言。
换句话说，贷出的钱并不局限于只做钢贸，可以进行其他的投资。因为单靠钢材贸易，企业已经很难盈利，钢贸企业只是贷款融资的平台。
周宁人的联保模式
据本报了解，周宁人的“联保模式”贷款，一般是由4至10人组成“联保组”，他们相互间为可靠的亲戚、朋友关系。
“先一步到位成立个注册资本较大的公司，这样贷款额会更高些，公司成立三个月后，便可去担保公司申请贷款。”一位知情人士透露，至于国家规定的银行贷款规定使用用途，其实很好解决。他透露，一般银行的贷款通常是要打到客户提供的上游供应商那里，这时，只需随便找个公司签订购货合同，送去银行就可以了。“钱出来后，大家就按自己的计划使用，或者购买钢材，或者放贷、投资等。”该人士表示，在钢贸企业壮大之后，旗下会成立担保公司、物流公司或房产中介等。
这样，逐渐形成一个滚雪球模式，以钢铁贸易企业作为融资平台，从银行融资，然后获得金融、地产股权后，再反手抵押给银行，不仅可以获得相关分红、收益，又不影响钢贸领域的现金流。
一家银行的苏州分行行长告诉本报，“以个人为单位的联保模式贷款，通常只能贷500万以下，为期半年到一年。”但据本报了解，在上海，周宁人可以用联保模式贷出3000万元。
本报从上海的一位钢贸商处了解的情况是，“2005年以前，银行对贷款用途管理得很严格。后来上海的一些银行审核贷款时，除了货押模式只限钢贸以外，联保模式贷款协议中，已经把限制的条例拿掉。”据悉，这在木材、水产行业也是一样。
此说法得到了上海曹安钢材交易市场董事长周培建的证实，他说，周宁人的“联保模式”便于抱团成长，已经日趋成熟，并且获得银行的认可。“钢贸企业拿到钱后，说好听点是资本运作，其实也是会做高利贷等其他用途，但这是有市场需求的，只要不超出法律的边界。”周培建说，现在温州民间资本已达到7500亿，大家私下操作模式是一样的。
据他介绍，在法律许可的状况下，高利贷的利息已达到5分至6分。银行只要确保资金安全，其他也不过多干涉。
早期来上海打拼的周宁人，多数是从给别人搬运钢材开始的，后来瞅准时机，进入钢贸领域，在国家限制淘汰落后产能的今天，钢铁贸易风险日益加大，周宁人利用这个平台融资，开始“多元化的资本运作”了。
周宁商会
并不是所有人都能玩好这个游戏。钢贸企业的借贷资金都是短期借贷，若投资出去的时间较长，或风险较大，则很容易出现资金链断裂。
去年，一家福建钢材贸易商在大宗电子盘疯狂囤积钢材近35万吨，最终浮亏高达2.5亿元。
由于大宗电子盘交易规则与期货交易相似，仅需缴付20%保证金。买入成本为每吨4500元的钢材，仅需交960元保证金即可。
囤钢投机待涨的成本，比直接采购现货更低。于是，这家贸易商起初只有2000万元自有资金，在大宗电子盘买进钢材，并通过反复仓单质押贷款、且从当地民间资金拆借等手段，放大资金杠杆倍数。
待到其将所有杠杆资金都用于买涨钢材合约，之后钢材价格陡降，每吨浮亏600元，加上高昂的民间融资成本，造成了2.5亿的巨亏。
“他欠的钱，最后是我们商会出面帮忙还掉的，商会几个人摊派，最后每人200万解决了。”周培建说，此人名下房产约7000万元至8000万元，还有一些货物，最终需要偿还的金额约在5000万元。
周培建颇为自豪地对本报宣称，“我们周宁人在银行那里没有一分钱坏账。”他说，出问题的公司会有，但商会旗下在上海的20个分会，1300多家会员单位，通常会抱团解决。“几千万的坏账，我们很容易就解决了，20个分会的会长，每个人都是亿万富翁，坏账摊派下去，会员单位也愿意出资解决，因为，谁都不能担保日后自己不会出问题。”周培建表示，当然商会对风险的把控也是非常重要的，在操作之前需要严格审核。周宁商会愿意提供联保的，主要看三点，行业知名度、行业名声、是否回报社会与家乡。
他介绍，商会吸收入会的会员，需要的条件是，固定资产在5000万元以上，且有上海房产。
但业内有人担心，周宁人采用的联保模式无货押在银行，一旦出现坏账，银行风险难控。对此，周培建说，信用并非一蹴而就。起初，只有周宁商会副会长以上级别才可采用联保，5个人贷个几千万，有风险大家平摊，银行接触后认为信用可以，则放宽至理事长级别联保，再到携带会员单位，逐步放开。事实上，一些银行为了做高存贷款规模，也乐意从钢贸行业入手。据了解，目前与周宁商会资金关系密切的有民生银行、北京银行和工商银行。“在我们这个领域，外面的人之所以进不来，就是品牌效应，我们也严格使用自己的信誉，这是商帮在外行走必须遵守的底线。”周培建表示。
“一些银行行长来拜访我们时，我们常说的是，不怕你不给钱，就怕你乱放钱。”周培建表示，他们会要求银行，在贷款之前要与商会充分沟通。
一位银行业内人士透露，虽然由于各种原因，“联保模式”难免出现坏账，但监管部门统计的钢贸行业坏账率却很低。
