煤炭销售聚零为整谋求市场话语权
12月13日到15日，山东能源集团有限公司在济南举行2012年煤炭订货会，与258家客户签订煤炭供需合同375份，合同销售煤炭5953万吨，占明年可供煤炭资源量(不含省外产量)的91.5%。这意味着山东能源集团明年煤炭产量有九成已集体售出。
据介绍，此为山东能源集团实行煤炭销售“六统一”后行的首次订货会，有来自省内外的冶金、电力、化工、建材等行业的258家客户参会，双方签订煤炭供需合同375份、合同数量5953万吨，占山东能源集团2012年可供煤炭资源量(不含省外产量)的91.5%。随着后期省内电煤合同的陆续签订，订货量将达到7000万吨以上，占2012年可供资源量的107.7%以上。这表明，山东能源集团集团重组带来的规模优势、协同效应、倍增效应正在初步显现。
近年来，尽管山东省煤炭产量连续7年稳定年产1.5亿吨，占全国比重的5%，煤耗却占全国总量的10%，煤炭供需缺口不断增大，能源保障能力受到制约。
随着国内煤炭行业的整合重组、兼并扩张加速，山东省煤炭企业市场的话语权也逐年降低，省内市场所占份额已由2004年的63%下降至2009年的35%。
“在新一轮市场竞争中，必须消除煤炭销售主体的单打独斗、恶性竞争、分散销售的弊端，充分发挥统一运营的优势，聚指为拳、形成合力，才可以获取更大的话语权和影响力。”山东能源集团有限公司董事长、总经理卜昌森介绍道。
为此，山东能源集团组建后积极推进煤炭营销体制的重组整合，依托集团煤炭营销管理平台，整合6家权属企业的煤炭产量、运输能力和营销团队等全面启动了煤炭统一营销，发挥集团协同优势，实现市场条件下的资源配置和优势互补，提升企业在国内、国际煤炭市场中的竞争力和话语权。
山东能源集团还成立了煤炭价格管理委员会，加强对煤炭市场、商品煤品质的分析研究，为科学制定煤炭价格提供依据。
同时，他们实行了煤炭客户分级管理，依据客户的煤炭需求量、市场地位和信用状况，实行大客户准入制度，提高大客户资源保障、销售价格、结算方式等方面的满意率。
与此同时，山东能源集团对内部资源进行了大规模的整合，形成了整体布局、统分结合、集中管理的现代营销体制，优化产品及市场结构，规避销售风险，降低销售成本，提高经济效益，形成了“一个拳头、一个主体、一个品牌”。
“我们以煤炭统一销售为契机提升改造现有市场格局，为客户提供高标准优质服务，提升整体竞争能力和煤炭市场的话语权，打响山东能源品牌，为集团公司进军世界500强，建设国际化、现代化大型能源集团提供有力支撑。”
