公司简介：河南希旺钢铁有限公司(原安阳市希旺金铖源贸易有限责任公司)成
立于1993年，注册资本1500万元。以代理经销国内大型钢铁企业的免检热轧板(船
板、高强度钢板、宽厚板、Z向钢、中厚板、低合金板、锅炉容器板、普通板卷)
，型材(角钢、槽钢)，管材(无缝管)主流产品为经营方向，常备库存量达15000余
吨。
希旺公司靠着雄厚的实力、良好的信誉、完善的销售网络和周到的售后服务
，与国内各大钢厂建立了长期亲密合作的关系。市场范围辐射整个华东、华北、
华南地区，逐步形成了集钢材大宗批发、仓储物流、配送于一体的集团化企业。
希旺公司与安阳钢铁集团有限公司一直保持密切的贸易关系，自开创以来就是安
阳钢铁集团有限公司一级代理商，在近十几年的发展过程中又逐步成为安阳钢铁
集团有限公司大宗原材料供应商。其旗下有安阳市希旺运输有限公司，林州希旺
洗选厂，济南鑫明安贸易有限公司及希旺公司驻泰安办事处等。
嘉宾简介：尹永彬，经济管理学本科学历，河南希旺钢铁有限公司总经理，
曾任希旺金铖源有限责任公司销售经理。自1995年以来，一直从事钢材行业，至
今已有15余年，对钢材市场的经营及发展有独到的见解。
以下为访谈实录
主持人：尹总先跟大家介绍下我们公司主要经营品种吧?
尹永彬：好的，我们公司主要经营的品种有各种规格的热轧板材、大中型材
、无缝钢管等。
主持人：目前经济危机的形式，您觉得对企业的运行有何影响?
尹永彬：2008年的经济危机来势之快，影响之广都让人始料未及。去年的六
七月份后，国内钢价像坐过山车一样从巅峰一下跌到了低谷。世界经济危机继续
蔓延，国内需求不旺，出口形式艰难的情况，对我们公司主要有两方面影响：
一是作为安钢板材的一级代理商，即使在“价格倒挂”现象长期持续的情况
下，公司为了保留代理资格，也要保证完成每月的任务量。
二是钢材价格的暴跌以及订单的萎缩，两者的综合效应导致库存增加，流动
资金紧张，企业出现亏损。
主持人：据我了解得知，贵公司的主要经营品种中板材占了很大比重，而今
年的板材市场整体表现不容乐观，企业是否因此受到损失?
尹永彬：是的，作为公司的主营品种，占到公司销量的70％左右热轧板材一直
是公司的主要盈利点。而今年的板材出现了严重的供大于求的局面，这给公司的
经营带来了不小的冲击。以往是品种少，数量多的订单多，现在是品种多，数量
少的订单多。下游用户采取“随用随采购”的策略来化解市场风险 。
另外，今年板材主要的终端用户，如造船厂、钢构厂、锅炉厂、风力发电设
备厂等装备制造行业的不景气给板材的销售也带来了很大的困难。
而随着国家近期出台的扩大内需、确保经济平稳较快发展政策的贯彻实施，
在拉动钢材需求上已经逐渐显现。从而带动了建筑钢材的需求，这也是今年建材
市场一直好于其他钢材品种的原因之一。而板材作为工业用钢，其使用有一定的
滞后性。我相信随着国家重点工程的进展，板材的使用量也会逐步提升的。
同时也钢贸商应该密切关注国际市场的变化，因为毕竟国内的钢材现阶段是
处于一个供大于求的局面，我预计这种局面还会持续一段时间。
关注销售过程中的每一个细节
主持人：能否简单介绍下贵公司的主要销售渠道?您的经营策略能否跟大家分
享一下?
尹永彬：谈到销售渠道，我想先跟大家分享的是我们公司销售模式转变的历
史。七八年前，公司主要面对的是以本地客户为主的散户。当时公司从安钢开出
提货单，提出钢材后加点钱就转卖了。即不怎么接触市场，也不怎么接触终端客
户，可以说没有深入了解客户需求及市场的变化。那时往往是货源紧张时就多加
价，存货多又不好卖时就少加价，公司的销售几乎被众多的散户所左右。
后来，在认真地做了一番市场调研后，公司果断的进行了销售渠道的变革。
那就是及时了解客户的实际需求，加大直供的比例，真正的走出去。目前公司的
主要销售渠道是：六成的直供加上各占两成的自营公司分销和零销。当然，随着
市场形势的变化，公司也会相应地调整它们之间的比例。
至于公司的经营策略可谓是百家争鸣，每个企业都有自身的经营宝典。我把
自己这些年来经营中的切身体会与大家分享一下，那就是要关注销售过程中的每
一个细节。
生意从第一个电话中开始，一直到货物的交付等诸多环节都要用心去做。我
把销售过程中的整个精力划分为三个部分：售前，包括沟通、咨询、议价等占我
精力的30％;售中，包括合同、接待等也占我精力的30％;售后，包括发货、相关资
料的及时传递、异议的处理等占精力的40％。我认为，只有做到“善始善终”才能
