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河南希旺钢铁有限公司 尹永彬 不经历风雨怎能见彩虹

来源:中国钢材网 编辑: 2009年09月27日 13:55:00 打印

   公司简介:河南希旺钢铁有限公司(原安阳市希旺金铖源贸易有限责任公司)成

立于1993年,注册资本1500万元。以代理经销国内大型钢铁企业的免检热轧板(船

板、高强度钢板、宽厚板、Z向钢、中厚板、低合金板、锅炉容器板、普通板卷)

,型材(角钢、槽钢),管材(无缝管)主流产品为经营方向,常备库存量达15000余

吨。
  希旺公司靠着雄厚的实力、良好的信誉、完善的销售网络和周到的售后服务

,与国内各大钢厂建立了长期亲密合作的关系。市场范围辐射整个华东、华北、

华南地区,逐步形成了集钢材大宗批发、仓储物流、配送于一体的集团化企业。

希旺公司与安阳钢铁集团有限公司一直保持密切的贸易关系,自开创以来就是安

阳钢铁集团有限公司一级代理商,在近十几年的发展过程中又逐步成为安阳钢铁

集团有限公司大宗原材料供应商。其旗下有安阳市希旺运输有限公司,林州希旺

洗选厂,济南鑫明安贸易有限公司及希旺公司驻泰安办事处等。

  嘉宾简介:尹永彬,经济管理学本科学历,河南希旺钢铁有限公司总经理,

曾任希旺金铖源有限责任公司销售经理。自1995年以来,一直从事钢材行业,至

今已有15余年,对钢材市场的经营及发展有独到的见解。 

 以下为访谈实录

  主持人:尹总先跟大家介绍下我们公司主要经营品种吧?

  尹永彬:好的,我们公司主要经营的品种有各种规格的热轧板材、大中型材

、无缝钢管等。

  主持人:目前经济危机的形式,您觉得对企业的运行有何影响?

  尹永彬:2008年的经济危机来势之快,影响之广都让人始料未及。去年的六

七月份后,国内钢价像坐过山车一样从巅峰一下跌到了低谷。世界经济危机继续

蔓延,国内需求不旺,出口形式艰难的情况,对我们公司主要有两方面影响:

  一是作为安钢板材的一级代理商,即使在“价格倒挂”现象长期持续的情况

下,公司为了保留代理资格,也要保证完成每月的任务量。

  二是钢材价格的暴跌以及订单的萎缩,两者的综合效应导致库存增加,流动

资金紧张,企业出现亏损。

  主持人:据我了解得知,贵公司的主要经营品种中板材占了很大比重,而今

年的板材市场整体表现不容乐观,企业是否因此受到损失?

  尹永彬:是的,作为公司的主营品种,占到公司销量的70%左右热轧板材一直

是公司的主要盈利点。而今年的板材出现了严重的供大于求的局面,这给公司的

经营带来了不小的冲击。以往是品种少,数量多的订单多,现在是品种多,数量

少的订单多。下游用户采取“随用随采购”的策略来化解市场风险 。

  另外,今年板材主要的终端用户,如造船厂、钢构厂、锅炉厂、风力发电设

备厂等装备制造行业的不景气给板材的销售也带来了很大的困难。

  而随着国家近期出台的扩大内需、确保经济平稳较快发展政策的贯彻实施,

在拉动钢材需求上已经逐渐显现。从而带动了建筑钢材的需求,这也是今年建材

市场一直好于其他钢材品种的原因之一。而板材作为工业用钢,其使用有一定的

滞后性。我相信随着国家重点工程的进展,板材的使用量也会逐步提升的。

  同时也钢贸商应该密切关注国际市场的变化,因为毕竟国内的钢材现阶段是

处于一个供大于求的局面,我预计这种局面还会持续一段时间。

  关注销售过程中的每一个细节

  主持人:能否简单介绍下贵公司的主要销售渠道?您的经营策略能否跟大家分

享一下?

  尹永彬:谈到销售渠道,我想先跟大家分享的是我们公司销售模式转变的历

史。七八年前,公司主要面对的是以本地客户为主的散户。当时公司从安钢开出

提货单,提出钢材后加点钱就转卖了。即不怎么接触市场,也不怎么接触终端客

户,可以说没有深入了解客户需求及市场的变化。那时往往是货源紧张时就多加

价,存货多又不好卖时就少加价,公司的销售几乎被众多的散户所左右。

  后来,在认真地做了一番市场调研后,公司果断的进行了销售渠道的变革。

那就是及时了解客户的实际需求,加大直供的比例,真正的走出去。目前公司的

主要销售渠道是:六成的直供加上各占两成的自营公司分销和零销。当然,随着

市场形势的变化,公司也会相应地调整它们之间的比例。

  至于公司的经营策略可谓是百家争鸣,每个企业都有自身的经营宝典。我把

自己这些年来经营中的切身体会与大家分享一下,那就是要关注销售过程中的每

一个细节。

  生意从第一个电话中开始,一直到货物的交付等诸多环节都要用心去做。我

把销售过程中的整个精力划分为三个部分:售前,包括沟通、咨询、议价等占我

精力的30%;售中,包括合同、接待等也占我精力的30%;售后,包括发货、相关资

料的及时传递、异议的处理等占精力的40%。我认为,只有做到“善始善终”才能

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